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Vente relationnelle



Cette formation avancée en vente aborde tous les aspects du travail d'un vendeur. Vous aurez la chance d'approfondir certains sujets du cours « Développement d’affaires » afin d’améliorer vos techniques de vente.

Plus particulièrement, la formation concerne le processus qui est au cœur du travail des vendeurs et des gestionnaires du développement des affaires, soit le processus de vente, qui va de la prospection au suivi client.

Cette formation vise également à préserver et à bâtir une relation d'affaires à long terme avec vos clients.

Tarif

1 995 $ + taxes

Durée

3 jours - 8 h 30 à 16 h 30

Langue
Formation en français
Date(s)

HEC Montréal
8, 15, 22 novembre 2019

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Objectifs

  • Apprendre comment utiliser la communication interpersonnelle et les techniques de vente pour influencer et convaincre les clients d'affaires actuels et potentiels et pour les satisfaire.
  • Mieux comprendre la négociation en contexte de vente et l'importance de la préparation de la stratégie de négociation.
  • Apprendre ce qui doit être fait et comment le faire à chacune des étapes des processus de vente et de négociation pour maximiser la probabilité de réussite auprès du client et les interrelations entre leurs étapes.
  • Mieux comprendre la dynamique des processus de vente et de négociation.
  • S’initier à la gestion personnelle de votre territoire, de votre temps et de votre stress.
  • S’initier aux outils que sont LinkedIn et une plateforme de réussite client.

Est-ce pour vous?

Professionnels, entrepreneurs, dirigeants, représentants, conseillers. Candidats à la certification CSP.

Cette formation s’adresse aux professionnels qui désirent faire ou améliorer une carrière en vente et permettra à ceux-ci d’approfondir les notions de ventes, de négociation; de comprendre les bases de la gestion d’un territoire, de l’auto-motivation, de la gestion du temps et du stress, ainsi qu’à l’importance de LinkedIn à titre d’outil de vente et de de système de gestion de la relation client (Customer Relationship Management – CRM).

Note : il est recommandé d'avoir suivi la formation « Développement d’affaires » au préalable ou de posséder 6 ans d'expérience en vente, représentation ou développement d'affaires.

Avantages distinctifs

Par des approches stratégiques, pratiques, dynamiques et éprouvées, cette formation vous permettra de pousser d’avantage la qualité de vos relations d’affaires auprès de vos partenaires tant à l’interne qu’avec vos clients potentiels. Le tout vous rendant plus efficace dans un contexte de vente ou de négociation commerciale avec votre clientèle actuelle et potentielle.

Cette formation avancée en vente vous permettra de valider et de bonifier vos pratiques de vente actuelles, de découvrir de nouvelles façons de faire mais aussi, de structurer, de manière professionnelle et efficace, vos approches avec vos clients.


 

Cette formation est accréditée par l’Association canadienne des professionnels de la vente dans le cadre des Programmes de certification pour professionnels de la vente.

 

Animé par :

Bruno Lussier
Bruno Lussier
MBA, Ph. D., CSL
Professeur adjoint

Jour 1

  • Retour sur les concepts clés en développement d’affaires.
  • L’importance du profil LinkedIn pour bâtir un réseau d’affaires performant.
  • Rétrospective et évaluation des profils NOVA (partie 1) : votre profil de comportement en vente et comment mieux vous adapter aux autres.
  • Rétrospective et évaluation des profils NOVA (partie 2) : vos motivations en vente et comment elles peuvent nuancer, relativiser ou renforcer vos comportements.
  • Le choix des mots et l’impact non-verbal en communication et dans un contexte de vente.

Jour 2

  • Une approche éprouvée pour mieux vendre à un comité.
  • Astuces efficaces pour mieux négocier dans un contexte commercial.
  • Comment mieux gérer la 4e révolution industrielle – celle de l’intelligence artificielle – tout en maintenant le client au centre des priorités?
  • L’impact de la plateforme de réussite client (CRM).

Jour 3

  • Regard critique sur l’éthique du vendeur dans un contexte de vente.
  • Une approche éprouvée afin de faire face aux insatisfactions des clients.
  • L’importance de la stratégie de vente pour atteindre les objectifs commerciaux.
  • La prospection comme processus continu pour accroître les ventes, renouveler la base de clients.
  • Survol sur la gestion du territoire, du stress et du temps des vendeurs.
  • Présentations par le formateur et interventions ciblées.
  • Questionnaire de profil NOVA (styles de comportement et motivations).
  • Exercices pratiques, jeux de rôle, et mises en situation individuelles et de groupes.
  • Mise en pratique du processus de vente.
  • Expérimentation et analyse entre les journées de formation.
  • Partage des expériences dans le groupe et rétroactions structurées.

Chacun de nos séminaires mène à l'obtention d'une attestation de l'École des dirigeants HEC Montréal.

Prérequis



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 Prenez rendez-vous avec :

Pascal-André Allaire
Conseiller en développement des compétences

Par courriel (recommandé)
 Par téléphone au 514 340-6001

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