Le contenu

Gestion des ventes



Gérer une équipe de vente, c’est diriger des personnes dont les tâches diffèrent considérablement de celles des autres employés de même niveau hiérarchique. C’est diriger également un groupe de travailleurs autonomes ou d’artisans qui sont des télétravailleurs pour la grande majorité.

Cette formation présente la place des ventes dans une entreprise tout en permettant aux futurs gestionnaires des ventes de se familiariser avec les particularités et les composantes de la gestion des ventes.

Cette formation en gestion de vente prend en compte la réalité que vous vivez en tant que directeur des ventes et étudie de façon systématique les divers aspects liés à la gestion de l’équipe de vente. Vous pourrez ainsi développer ou consolider vos compétences de gestionnaire pour mieux accroître la performance de votre équipe de vente.

Tarif

1 995 $ + taxes

Durée

3 jours - 8 h 30 à 16 h 30

Langue
Formation en français
Date(s)

HEC Montréal
8, 15, 22 novembre 2019
29 mai, 5, 12 juin 2020

Partager sur

Facebook Twitter LinkedIn Courriel Imprimer

Objectifs

  • Poursuivre le développement des habiletés et techniques nécessaires à la gestion de la fonction vente d’une entreprise.
  • Développer une compréhension générale de la gestion des différents aspects et du plan stratégique de vente dans une entreprise.
  • Apprendre à utiliser les informations disponibles de façon efficace et stratégique.
  • Mieux comprendre et appréhender la nature des tâches stratégiques et opérationnelles qui incombent à un gestionnaire des ventes.
  • Gérer l’ensemble des efforts de vente de l’entreprise.
  • Prendre des décisions stratégiques de vente.
  • Savoir bâtir, gérer et mobiliser l’équipe de vente.
  • Encadrer les activités de vente.
  • Affirmer pleinement son leadership.

Est-ce pour vous?

  • Directeurs des ventes ou du développement des affaires.
  • Représentants des ventes expérimentés aspirant à devenir directeurs.
  • Entrepreneurs et travailleurs autonomes.
  • Candidats à la certification CSL.

Note : il est recommandé d’avoir suivi la formation « Développement d’affaires » au préalable ou de posséder plus de 6 ans d’expérience en vente, représentation ou développement d’affaires.

Avantages distinctifs

  • Un jumelage équilibré de théorie et de situations vécues permettant de mettre en pratique sur-le-champ les concepts de gestion de l’équipe de vente.
  • Études de cas en équipes et discussions de groupe.
  • Discussion sur les défis rencontrés dans la vie des participants en tant que directeurs des ventes.
  • Remise d’outils de travail pouvant être utilisés par les directeurs des ventes.
  • Donne une vision claire et juste du rôle et des responsabilités d’un directeur des ventes.

 

Cette formation est accréditée par l’Association canadienne des professionnels de la vente dans le cadre des Programmes de certification pour professionnels de la vente.

 

« Excellent cours pour ceux qui veulent se mettre à jour ou qui sont nouvellement en poste ou qui aspirent à devenir directeur des ventes. »

Marika Synnett-Trifiro, directrice nationale - marques représentées, Kruger, vins et spiritueux

« Excellente formation, très pertinente et à jour avec l’industrie. »

Marc Michaud, directeur des ventes, publicité Détail, La Presse

« J’ai adoré la formation, et l’ai trouvé extrêmement enrichissante. Les exemples étaient actuels, et il était évident que le formateur est directement impliqué au sein de l’industrie, ce qui ajoute une dose certaine de pertinence et d’actualité aux enseignements. De plus, j’ai personnellement trouvé que M. Di Girolamo allait au-delà du plan de cours. Il a fait preuve d’une générosité qui l’honore tout au long de ces trois jours. Suite à la formation, je me suis remis en question quant aux méthodes que j’emploie et aux outils que j’utilise. Je travaille à appliquer concrètement ce que j’ai appris pour m’assurer que la structure de mon département soit aussi performante qu’elle puisse l’être et afin de m’assurer que mon équipe bénéficie au maximum de ce que je sois en mesure de lui offrir pour l’aider à progresser. »

Hugues Viau, directeur, Développement des Affaires, NORREF

Animé par :

Giovanni Di Girolamo
Giovanni Di Girolamo
D.S.A., HEC Montréal, MBA, Ph. D. (management)
Chargé de cours, HEC Montréal

Jour 1

  • Introduction : rôle, perspective et enjeux du département des ventes dans l’entreprise.
    • Mission et stratégie d’entreprise.
    • Les particularités de la vente et du marketing.
    • Rôles du directeur des ventes et des vendeurs.
    • La place du département des ventes dans l’entreprise, B2B, B2C, B2I.
    • Les 4 composantes du management (PODC).
    • La gestion stratégique des ventes.
    • Les différents types de vendeurs.
    • Définition du rôle des vendeurs pour bien l’arrimer à la stratégie
  • Planification.
    • Les objectifs de vente.
    • Stratégies et tactiques.
    • Considération vente et profitabilité.
    • Survol des différentes méthodes de projection.
    • Détermination des budgets de ventes et de dépenses
  • L’organisation d’une équipe de vente.
    • Le choix de la structure organisationnelle (interne, externe et hybride).
    • Hiérarchisation des clients & les clients majeurs.
    • La vente en équipe.
    • Les vendeurs contractuels.
    • Les territoires de vente.
  • Recrutement, sélection et déploiement de l’équipe de vente.
    • Établissement des critères d’embauche.
    • La recherche de candidats.
    • Le processus de sélection.
    • L’évaluation des candidatures.
    • L’offre d’emploi.
    • L’intégration des nouveaux vendeurs.

Jour 2

  • Le plan de rémunération.
    • La motivation de l’équipe de vente.
    • La rémunération d’une équipe de vente.
    • Le salaire de base (fixe), les commissions et les bonis.
    • Les concours de vente.
    • Les comptes de dépenses.
    • Les récompenses de type non monétaire.
  • Formation.
    • Quelques mythes.
    • Un programme en 3 étapes.
    • Les objectifs de la formation.
    • Qui donne la formation et qui la reçoit?
    • Quand… et où?
  • Processus achat & vente.
    • Le processus d’achat.
    • Les 8 étapes du processus de la vente consultative

Jour 3

  • Encadrement de l’équipe de vente.
    • Gestion par objectifs (MBO).
    • Gestion par tactiques (MBT).
    • La relation entre la planification et l’évaluation.
    • Évaluation de la performance.
    • Les méthodes d’évaluation, de coaching et de mentorat.
    • L’analyse des résultats de vente.
    • La gestion de l’information.
    • Les rapports de visites.
    • L’accompagnement des vendeurs sur la route.
    • Leadership et supervision de l’équipe de vente.
    • L’évaluation annuelle et les révisions salariales.
    • Probation & congédiement
  • Salesforce – La plateforme de réussite client (Customer Success Plarform)
  • Leadership et caractéristiques d’un leader.
    • Les problèmes d’ordre éthique et légal.
    • Les caractéristiques personnelles d’un bon leader.
    • Le travail d’un directeur des ventes.
    • La vie d’un directeur des ventes.
    • Réunions de l’équipe de vente.

 Chacun de nos séminaires mène à l'obtention d'une attestation de l'École des dirigeants HEC Montréal.



Besoin de conseils sur cette formation?

 Prenez rendez-vous avec :

Michelle Vaillancourt
Conseillère en développement des compétences

Par courriel (recommandé)
 Par téléphone au 514 340-6001

Information sur la facturation, les rabais, l'annulation, le remboursement, et plus...

École des dirigeants > Nos formations > Formations publiques > Gestion des ventes