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Gestion des équipes de vente



Ce programme s’adresse aux gestionnaires ou futurs gestionnaires des ventes qui souhaitent diriger une équipe de façon efficace et augmenter la performance de cette dernière.

Il vous permettra d’encadrer vos équipes et activités de vente et vous propose des solutions concrètes pour développer ou consolider vos compétences, notamment en matière de mobilisation de personnel. de coaching et d’évaluation du rendement afin de devenir un gestionnaire des ventes efficace.

Cette formation vous permettra aussi de vous familiariser avec les meilleures pratiques de gestion à distance des équipes de vente.

Tarif

1 695 $ + taxes

Durée

2 jours - 9 h à 17 h

Langue
Formation en français
Date(s)

Pour connaître les prochaines dates, laissez-nous vos coordonnées
ecoledesdirigeants@hec.ca

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Objectifs

  • Développer des habiletés et des techniques optimales pour la gestion de votre équipe.
  • Apprendre à utiliser les informations disponibles de façon efficace et stratégique.
  • Mieux comprendre les tâches stratégiques et opérationnelles.
  • Gérer l’ensemble des efforts de vente de l’entreprise avec succès.
  • Décoder les informations pertinentes pour prendre des décisions stratégiques de vente.
  • Découvrez comment bâtir, gérer et mobiliser l’équipe en tenant compte de la distanciation sociale.
  • Affirmer pleinement votre leadership.

Est-ce pour vous?

  • Directeurs des ventes ou du développement des affaires.
  • Représentants des ventes expérimentés aspirant à devenir directeurs.
  • Entrepreneurs et travailleurs autonomes.

Avantages distinctifs

  • Un jumelage équilibré de théorie et de situations vécues permettant de mettre en pratique sur-le-champ les concepts de gestion de l’équipe de vente.
  • Des études de cas en équipes et des discussions de groupe.
  • Des discussions sur les défis rencontrés dans la vie des participants en tant que directeurs des ventes.
  • Des outils de travail pouvant être utilisés par les directeurs des ventes.
  • Une vision claire et juste du rôle et des responsabilités d’un directeur des ventes.

« Excellent cours pour ceux qui veulent se mettre à jour ou qui sont nouvellement en poste ou qui aspirent à devenir directeur des ventes. »

Marika Synnett-Trifiro, directrice nationale - marques représentées, Kruger, vins et spiritueux

« Excellente formation, très pertinente et à jour avec l’industrie. »

Marc Michaud, directeur des ventes, publicité Détail, La Presse

« J’ai adoré la formation, et l’ai trouvé extrêmement enrichissante. Les exemples étaient actuels, et il était évident que le formateur est directement impliqué au sein de l’industrie, ce qui ajoute une dose certaine de pertinence et d’actualité aux enseignements. De plus, j’ai personnellement trouvé que M. Di Girolamo allait au-delà du plan de cours. Il a fait preuve d’une générosité qui l’honore tout au long de ces trois jours. Suite à la formation, je me suis remis en question quant aux méthodes que j’emploie et aux outils que j’utilise. Je travaille à appliquer concrètement ce que j’ai appris pour m’assurer que la structure de mon département soit aussi performante qu’elle puisse l’être et afin de m’assurer que mon équipe bénéficie au maximum de ce que je sois en mesure de lui offrir pour l’aider à progresser. »

Hugues Viau, directeur, Développement des Affaires, NORREF

Animé par :

Giovanni Di Girolamo
Giovanni Di Girolamo
D.S.A., HEC Montréal, MBA, Ph. D. (management), CSL
Président de GDG&Ass et chargé de cours, HEC Montréal

Jour 1

Introduction : rôle, perspective et enjeux du département des ventes dans l’entreprise.

  • Les particularités de la vente et du marketing.
  • Rôles du directeur des ventes et des vendeurs.
  • Les 4 composantes du management (PODC).
  • La gestion stratégique des ventes.

Planification.

  • Les objectifs de vente.
  • Stratégies et tactiques.

L’organisation d’une équipe de vente.

  • Le choix de la structure organisationnelle (interne, externe et hybride).
  • Hiérarchisation des clients & les clients majeurs.
  • La vente en équipe.
  • Les vendeurs contractuels.
  • Les territoires de vente.

Recrutement, sélection et déploiement de l’équipe de vente.

  • Établissement des critères d’embauche.
  • La recherche de candidats.
  • Le processus de sélection.
  • L’évaluation des candidatures.
  • L’offre d’emploi.
  • L’intégration des nouveaux vendeurs.

Formation & réunion de vente.

  • Quelques mythes.
  • Un programme en 3 étapes.
  • Les objectifs de la formation.
  • Qui donne la formation et qui la reçoit?
  • Quand… et où?
  • Les réunions de vente.

Jour 2

Le plan de rémunération.

  • La motivation de l’équipe de vente.
  • La rémunération d’une équipe de vente.
  • Le salaire de base (fixe), les commissions et les bonis.
  • Les concours de vente.
  • Les comptes de dépenses.
  • Les récompenses de type non monétaire.

Encadrement de l’équipe de vente.

  • Gestion par objectifs (MBO).
  • Gestion par tactiques (MBT).
  • La relation entre la planification et l’évaluation.
  • Évaluation de la performance.
  • Les méthodes d’évaluation, de coaching et de mentorat.
  • L’analyse des résultats de vente.
  • La gestion de l’information.
  • Les rapports de visites et l’emploi de GRC/CRM.
  • L’accompagnement des vendeurs sur la route.
  • Leadership et supervision de l’équipe de vente sur place ou à distance.
  • L’évaluation annuelle et les révisions salariales.
  • Probation & congédiement.

Leadership & problèmes d’ordre éthique et légal.

  • Cours magistral.
  • Mini exercices pratiques, mises en situation de groupe.
  • Partage de meilleures pratiques.
  • Échanges en petits groupes et en plénière.
  • Pédagogie interactive et dynamique.

 Chacun de nos séminaires mène à l'obtention d'une attestation de l'École des dirigeants HEC Montréal.



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Nadia Uria

Nadia Uria-Fernandez
Coordonnatrice de programmes

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