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L'essentiel en vente et en développement des affaires

Pour atteindre
vos objectifs d'affaires.

 

Ce programme, axé sur les meilleures pratiques en vente et en développement des affaires, a pour objectif d’améliorer vos compétences personnelles et vos résultats en vente afin de contribuer pleinement au succès de votre organisation.

Grâce aux enseignements et aux mises en situation prodigués par nos experts, vous comprendrez mieux les enjeux actuels du développement des affaires. De plus, vos compétences en vente relationnelle et en gestion des ventes seront grandement bonifiées.

Découvrez les nouvelles tendances en vente et tirez profit d’une mise à jour complète. Ce programme vous outillera afin d’atteindre vos objectifs d’affaires et même de les dépasser!


Animé par 4 experts


OBJECTIFS

Cette formation est basée sur les données et tendances les plus récentes ainsi que sur les meilleures pratiques en vente. Par des approches stratégiques, dynamiques et éprouvées, vous pourrez grâce à celle-ci :

  • améliorer la pertinence de vos interactions avec vos clients actuels et potentiels;
  • perfectionner la qualité de vos relations d’affaires avec vos partenaires et vos clients;
  • connaître les techniques de vente et de négociation pour maximiser la probabilité de réussite auprès de vos clients;
  • déterminer les éléments concrets à mettre en place dans votre entreprise afin d’améliorer de façon globale votre développement des affaires;
  • augmenter vos résultats de vente.

EST-CE POUR VOUS?

  • Professionnels, entrepreneurs, dirigeants, gestionnaires d’équipes de vente.
  • Représentants et conseillers qui souhaitent se mettre à jour et améliorer leurs façons de faire.
  • Directeurs des ventes ou du développement des affaires.
  • Représentants des ventes aspirant à devenir directeurs ou voulant améliorer leurs résultats.
  • Entrepreneurs et travailleurs autonomes.

Cette formation s’adresse aux professionnels et gestionnaires qui désirent faire ou améliorer une carrière en vente. Peu importe le niveau où vous vous situez, elle vous permettra :

  • d’approfondir les notions de vente et de négociation.
  • de comprendre les bases de la gestion d’un territoire et de l’automotivation.
  • de prendre conscience de l’intégration croissante des activités de vente et de marketing et comment cette tendance affecte les comportements et attentes des clients.
  • de bâtir un réseau d’affaires performant grâce aux outils de vente comme LinkedIn et les systèmes de gestion de la relation client (Customer Relationship Management – CRM).
  • de valider et de bonifier vos pratiques actuelles.
  • de découvrir de nouvelles façons de faire, mais aussi de structurer, de manière professionnelle et efficace, vos approches de développement des affaires dans votre entreprise.

AVANTAGES DISTINCTIFS

  • Un jumelage équilibré de théorie et de situations vécues permettant de mettre en pratique sur-le-champ les concepts.
  • Une vision claire et juste du rôle et des responsabilités du vendeur et du directeur des ventes.

En partenariat avec l’Institut de vente HEC Montréal

Institut de vente HEC Montréal

 

Jour 1 - Sens des affaires et principes de marketing (segmentation / ciblage / positionnement)

Jean-Luc Geha, professeur invité, HEC Montréal.

Ce module a pour objectif de vous familiariser avec le sens des affaires dans un contexte de vente. Comme la fonction de vente est responsable de faire le lien entre votre entreprise et vos clients, il est important de bien connaître votre environnement interne et ce qui encadre votre travail sous l’angle managérial.

Ce module brossera un tableau des points importants dans le contexte de vente et de développement des affaires, qui vous permettra de vous démarquer en ayant une vision globale de la situation.

  • Comprendre comment votre entreprise est reliée au marché.
  • Reconnaître l’importance d’avoir une vision d’ensemble.
  • Définir votre mission/vision.
  • Découvrir forces, faiblesses, occasions et menaces (FFOM).
  • Utiliser la chaîne de valeur et les 5 forces de Porter.
  • Interpréter le PESTEL (politique, économique, sociologique, technologique, environnemental et légal).
  • Vous familiariser avec les notions de segmentation, ciblage, positionnement.

Jour 2 - Développement des affaires

Isabelle Demers, chargée de cours, HEC Montréal.

Ce module vous présentera des stratégies de communication dans un contexte de développement d’affaires et de vente, en utilisant des techniques reconnues et efficaces. Ceci vous permettra de définir clairement la valeur que vous pouvez apporter au client, et proposer une solution optimale en fonction de ses besoins.

  • Intégrer le développement des affaires à la stratégie d’affaires de votre organisation.
  • Reconnaître l’importance de la « création de valeur » telle que votre client la définit.
  • Adapter votre contact client dans un contexte de transformation du marché.
  • Tirer avantage du suivi et des outils d’intelligence d’affaires.
  • Observer le marché et déterminer les canaux.
  • Optimiser le développement de vos contacts et le choix de vos clients potentiels.
  • Réaliser le rôle primordial de la communication interpersonnelle.
  • Améliorer votre communication verbale et non verbale.

Jour 3 - Vente relationnelle : techniques de vente et de négociation

Daniel Fournier, chargé de cours, HEC Montréal.

Ce module avancé en vente aborde tous les aspects du travail d’un vendeur. Vous aurez la chance d’approfondir et d’améliorer vos techniques de vente, et de voir tout le processus qui va de la prospection au suivi client, ce qui constitue le cœur du travail des vendeurs et des gestionnaires du développement des affaires. Cette formation vise également à préserver et à bâtir une relation d’affaires à long terme avec vos clients.

  • Comprendre les techniques de vente.
  • Susciter l’engagement chez vos clients.
  • Reconnaître l’importance de préserver et de bâtir une relation d’affaires à long terme avec vos clients.
  • Mettre en place une stratégie de vente efficace et liée à celle de l’organisation.
  • Apprendre comment utiliser la communication interpersonnelle et les techniques de vente pour influencer, convaincre et satisfaire vos clients actuels et potentiels.
  • Vous familiariser avec chacune des étapes des processus de vente et de négociation pour maximiser la probabilité de réussite auprès des clients.
  • Mieux comprendre la négociation en contexte de vente et l’importance de la préparation de la stratégie de négociation.
  • Faire face aux objections.
  • Reconnaître les signaux d’achat du client et choisir la bonne méthode de fermeture.
  • Planifier des rencontres virtuelles de vente avec l’aide d’outils numériques.
  • Vous initier à la gestion personnelle de votre territoire, de votre temps et de votre stress.
  • Vous initier aux outils que sont LinkedIn et une plateforme de réussite client (CRM).
  • Vous sensibiliser à l’éthique du vendeur et à la gestion des plaintes.
  • Souligner l’importance des suivis pour préparer la prochaine vente.

Jour 4 - Gestion des ventes

Giovanni Di Girolamo, chargé de cours, HEC Montréal.

Ce module vous aidera à diriger une équipe de façon efficace et à augmenter sa performance. Il vous permettra d’encadrer vos équipes et activités de vente, et vous proposera des solutions concrètes pour développer ou consolider vos compétences, notamment en matière de mobilisation des équipes, en accompagnement (coaching) et en évaluation du rendement, afin de devenir un gestionnaire des ventes efficace.

  • Comprendre le rôle du gestionnaire des ventes.
  • Reconnaître comment développer les compétences et le rendement de votre équipe de vente.
  • Développer des habiletés et des techniques optimales pour la gestion de votre équipe.
  • Apprendre à utiliser les informations disponibles de façon efficace et stratégique.
  • Mieux comprendre les tâches stratégiques et opérationnelles.
  • Gérer l’ensemble des efforts de vente de votre entreprise avec succès.
  • Décoder les informations pertinentes pour prendre des décisions stratégiques de vente.
  • Découvrir comment bâtir, gérer et mobiliser votre équipe en tenant compte de la distanciation sociale.
  • Affirmer pleinement votre leadership.

Jour 5 - Mise en place d'un plan de développement des affaires efficace

Isabelle Demers, chargée de cours, HEC Montréal.

Avec ce module intégrateur, vous serez en mesure de déterminer et de mettre en pratique, de façon personnalisée, les éléments en lien avec le développement des affaires et les ventes sur lesquels vous devez vous améliorer, de retour dans votre organisation.

Vous pourrez appliquer les enseignements acquis, que ce soit par rapport aux façons de faire de votre organisation ou à la mise en pratique des techniques de communication ou de vente.

Vous en sortirez avec un plan cohérent et des actions concrètes d’amélioration qui tiendront compte non seulement des meilleures pratiques, mais de la réalité de votre organisation, dans le but de vous aider à atteindre et à dépasser vos objectifs d’affaires.

  • Comprendre et intégrer les différents aspects d’un plan de développement des affaires.
  • Reconnaître les éléments concrets de changement et d’amélioration pour votre équipe, votre entreprise et vous.
  • Évaluer votre situation actuelle en ce qui a trait à vos capacités internes en développement des affaires.
  • Déterminer les actions de mitigation qui répondent à vos enjeux actuels ainsi que les zones d’amélioration à mettre en place.
  • Développer un plan cohérent et des actions concrètes d’amélioration.
  • Mettre les bases de votre plan de développement des affaires et de vos tactiques de vente personnalisées.

Méthode pédagogique

  • Approche dynamique et interventions ciblées
  • Gabarit pour monter votre plan de développement d’affaires
  • Exercices pour la mise en pratique des notions enseignées
  • Études de cas en équipe et discussions de groupe
  • Outils de travail pouvant être rapidement utilisés
  • Partage d’expériences
  • Échanges sur les défis des participants en tant que vendeurs ou directeurs des ventes

 

Coordonné et animé par :

Jean-Luc Geha

Jean-Luc Geha

P. CRM., B.A.A., EMBA, CSL
Professeur invité et directeur Institut de vente, HEC Montréal

Animé par :

Daniel Fournier

Daniel Fournier

M. Sc, CCXP, CSL, Adm.A
Président de DFSA et chargé de cours, HEC Montréal

Isabelle Demers

Isabelle Demers

B.A.A., D.E.S.S, M. Sc., CSL
Présidente de IDMRS et chargée de cours, HEC Montréal

Giovanni Di Girolamo

Giovanni Di Girolamo

D.S.A., MBA, Ph. D., CSL
Président de GDG&Ass et chargé de cours, HEC Montréal

 

 

TARIF

3 495 $ + taxes


DURÉE

5 jours - 8 h 30 à 16 h 30


DATE(S)
Offert à HEC Montréal

Automne 2022
4, 11, 18, 25 novembre, 2 décembre 2022

Été 2023
19, 26 mai, 2, 9, 16 juin 2023


LANGUE

Formation en français


DES QUESTIONS

 Prenez rendez-vous avec :

Nadia Uria

Nadia Uria-Fernandez
Chargée de programmes

 Par courriel
 Par téléphone


Cette formation fait partie de la ou des catégories suivantes :

Marketing et vente
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