Les 3 premières étapes : prospection, préparation, approche
Identification et qualification des clients potentiels et des occasions de développement chez les clients actuels.
Préparation de la stratégie de vente
Plan d'appel pour obtenir un premier rendez-vous avec un client potentiel.
Créer une impression favorable au début d'une première rencontre.
La communication non verbale.
Diagnostic
Connaître et comprendre le processus d’achat, les acteurs impliqués, leurs rôles, les besoins, problèmes et objectifs du client.
Les dimensions organisationnelles et personnelles des ventes complexes.
Quelles questions poser, dans quel ordre et comment les énoncer? Comment réellement écouter? Comment guider le client et l’encourager à livrer des informations utiles et à s’ouvrir?
L’approche et les techniques du diagnostic orienté par rapport à celles du diagnostic ouvert.
Présentation
L’élaboration du contenu et de la forme de la présentation en fonction du diagnostic effectué.
Appliquer les notions de caractéristiques, d’avantages généraux et d’avantages adaptés.
L'enjeu du prix ou du budget
S'adapter aux critères de décision du client et peut-être les influencer.
Livrer une présentation pertinente, intéressante et convaincante. Le langage de persuasion.
Les présentations à un groupe.
Traitement des objections
Prévention des objections, doutes, réticences et hésitations du client.
Une démarche systématique pour les identifier et les traiter afin de les contourner, de les réduire ou de les éliminer directement ou indirectement.
Engagement
Nature, utilité et dangers des techniques classiques de fermeture de la vente.
Les éléments de la fermeture professionnelle.
Suivi et relation
Comportements à adopter pour établir et renforcer une relation durable mutuellement satisfaisante avec le client et pour le fidéliser.
- Apprendre comment utiliser la communication interpersonnelle pour convaincre les clients d'affaires
- Mieux comprendre les diverses étapes du processus de vente
- Apprendre ce qui doit être fait et comment le faire à chaque étape pour maximiser la probabilité de réussite
- Appliquer pendant le programme les connaissances acquises afin de faciliter leur utilisation réussie par la suite
La durée de trois jours permet aux participants de s’autoévaluer, d’appliquer et de pratiquer les principales techniques et approches présentées.
Ce programme s’adresse aux vendeurs, représentants, directeurs de compte et gestionnaires du développement des affaires qui vendent à des clients d’affaires c’est-à-dire à des entreprises, des organisations ou des institutions. Il concerne aussi les gestionnaires et les professionnels qui veulent savoir comment s’y prendre pour influencer et convaincre les clients d’affaires.
