L’environnement d’affaires dans lequel évoluent les organisations a largement changé depuis les années 80. Non seulement les avancées technologiques et l’ouverture des marchés ont-elles créé à la fois des opportunités et une plus grande pression concurrentielle à l’échelle mondiale, elles se sont produites en parallèle de la prolifération de canaux et médias de communication marketing. Si le marketing de masse a jadis révolutionné la façon de faire des affaires, force est de constater que les retours sur les investissements dans les canaux de communication marketing que représentent notamment la publicité télévisée ou dans les médias imprimés ou encore l’affichage extérieur sont plus bas que jamais et tendent à baisser chaque jour davantage alors que de nouveaux canaux voient le jour et que les coûts d’annonce stagnent ou augmentent. Comme l’avait un jour écrit John Wannamaker, considéré comme le père de la publicité moderne, «Je sais que la moitié de mon budget de marketing est gaspillé; le problème est que je ne sais pas quelle moitié!»
Les avancées technologiques, si elles ont résulté dans l’augmentation de la productivité des entreprises, ont aussi permis l’émergence d’une forme plus précise de communication marketing. Davantage personnalisée car fondée sur une segmentation plus fine – l’individu, l’organisation ou le petit groupe homogène d’individus ou d’organisations – elle permet une conversation directe avec ses clients potentiels, diminuant largement les coûts de marketing et permettant l’évaluation plus précise de la valeur intrinsèque à chaque client. Ce séminaire se propose d’introduire les principales approches de marketing direct et de marketing de données (Database Marketing) de sorte que tout participant, pour peu que son organisation ait un système comptable, le logiciel Microsoft Excel ainsi qu’un accès au Web, pourra mettre à profit dès le lendemain.
