Les savoir-faire étudiés et mis à l’épreuve ont trait à cinq compétences-clés :
- l’identification, la qualification et l’approche des clients potentiels;
- le diagnostic et la compréhension des besoins et de la situation des clients;
- l’élaboration et la présentation convaincante de solutions d’affaires;
- le traitement des objections des clients;
- l’obtention de leur engagement à adopter la solution proposée, à acheter.
Le programme n’est pas axé sur l’acquisition de connaissances relatives aux fondements de la vente. Il est plutôt axé sur leur application efficace et sur l’acquisition de meilleures pratiques de persuasion.
L’approche expérientielle adoptée consiste à faire vivre aux participants des expériences d’apprentissage enrichissantes ancrées dans le réel et adaptées à leur vécu de praticiens chevronnés.
La simulation est le principal outil pédagogique utilisé : les participants doivent appliquer leur approche de vente dans des jeux de rôle où il faut convaincre des clients gestionnaires. Les simulations se déroulent en trios ou duos de sorte que chacun puisse jouer le rôle de vendeur et celui de client à tour de rôle.
Un autre outil pédagogique est une discussion à partir d’un film portant sur un processus complet de vente à une entreprise, film original exclusif à HEC , tourné récemment.
Il y a aussi de nombreuses mises en situation que les participants doivent résoudre.
Un quatrième outil pédagogique réside dans la réflexion individuelle et l'échange sur les meilleures techniques de persuasion auprès de clients d’affaires.
Le cinquième outil consiste dans la discussion de situations réelles vécues par les participants.
Le carnet d’apprentissage constitue le sixième outil utilisé.
L’objectif principal est d’améliorer les habiletés de persuasion et de vente auprès des entreprises et des organisations. Pour ce, les participants sont amenés à :
- mettre à l’épreuve leurs approches;
- analyser et évaluer ce qu’eux et d’autres ont fait dans les exercices pratiques;
- obtenir une rétroaction des autres;
- observer d’autres façons de faire;
- réfléchir sur leurs pratiques et convictions personnelles;
- partager ces réflexions avec les autres;
- mieux connaître et mieux comprendre leurs forces et leurs faiblesses;
- déterminer comment améliorer leurs habiletés et pratiques actuelles.
Ce programme s’adresse aux représentants, développeurs d'affaires, travailleurs autonomes et gens d’affaires :
- qui ont déjà suivi une formation en vente;
- qui comptent au moins cinq années d’expérience en vente;
- qui sont ouverts à remettre en question leurs croyances et leurs pratiques;
- dont la clientèle en est une d’affaires, c’est-à-dire des clients qui achètent pour le compte de leur organisation;
- qui veulent améliorer leurs habiletés de persuasion.
Le programme s’adresse aussi aux directeurs d’équipes de vente qui veulent maîtriser des outils additionnels utiles pour mieux coacher les membres de leur équipe en matière de vente.
On attribue 1,9 unité d'éducation continue (UEC) à ce programme.
