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Pratiques de vente avancées pour développeurs d’affaires expérimentés :

pratiquez, analysez et améliorez vos habiletés de persuasion


Animé par:

Robert Desormeaux
Robert Desormeaux
Ph. D. (marketing)
Professeur honoraire, HEC Montréal

Denis Chassé
Denis Chassé
Diplômé en marketing
Chargé de cours, HEC Montréal

Ce programme est un atelier axé sur les pratiques avancées de vente. Les participants affrontent des situations concrètes, y appliquent leurs savoir-faire professionnels puis en dégagent des leçons transférables dans leur réalité.


Date(s)

Montréal (HEC Montréal) :

  • Dates ultérieures à venir

3 mardis - 8 h 30 à 16 h

Frais

1 850 $ + taxes
Ai-je droit à un rabais?


Formation reconnue par le Barreau du Québec
aux fins de la formation continue obligatoire, selon le nombre d'heures du programme.

Renseignements généraux : facturation, annulation, remboursement, horaire et plus...

Besoin d'information?

Contactez Annie Bunton
Courriel: annie.bunton@hec.ca
Téléphone : 514 340-6006

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Témoignage(s)

« Cours interactif qui force les échanges entre les participants et leurs expériences en vente.  Très intéressant, et permet d'en sortir avec des outils pertinents à notre travail.  Les animateurs sont expérimentés et à l'écoute. Ils nous guident vers les bonnes pistes. »
Tik Chareunsouk
, gestionnaire  développement d'affaires, Alstom Grid 

« Ce cours nous amène à revoir notre vision sur divers aspects du développement des affaires. Le dialogue et les échanges entre les participants apportent une perspective différente tout en tenant compte des expériences professionnelles. »
Amélie Rivet, directrice du développement des affaires, Banque Nationale Groupe Financier

« Très dynamique. »
Martin Durivage, directeur développement des affaires, Solutions Consortech Inc.

+  Autres témoignages

« Je recommande fortement ce cours de pratiques de ventes pour tous les représentants expérimentés. Bravo aux formateurs. »
Sonia Cormier
, conseillère en développement des affaires, Réseau des marchands, Services de cartes Desjardins

« Très bonne formation. »
Richard Bourgouin
, directeur programmes spéciaux, Centre d'évaluation de la technologie inc.

« Pour une personne prête à s'investir : belle occasion de perfectionnement. »
Martin Fillion, directeur de comptes majeurs, Fédération des caisses Desjardins du Québec

« Rafraîchissant et bien encadré par des formateurs des plus compétents. »
Sylvain Tremblay, représentant corporatif, Dynacom Technologies Inc.


Programme
Objectifs
Participants
Note(s)

Les savoir-faire étudiés et mis à l’épreuve ont trait à cinq compétences-clés  :

  • l’identification, la qualification et l’approche des clients potentiels;
  • le diagnostic et la compréhension des besoins et de la situation des clients;
  • l’élaboration et la présentation convaincante de solutions;
  • le traitement des objections des clients;
  • l’obtention de leur engagement à adopter la solution proposée, à acheter.

Le programme n’est pas axé sur l’acquisition des fondements de la vente mais bien sur leur application efficace et sur l’acquisition de meilleures pratiques.

L’approche expérientielle adoptée fait vivre aux participants des expériences d’apprentissage enrichissantes ancrées dans le réel et adaptées à leur vécu de praticiens.

La simulation est le principal outil pédagogique utilisé : les participants doivent appliquer leur approche de vente dans des jeux de rôle où il faut convaincre des clients gestionnaires. Les simulations se déroulent en trios ou duos de sorte que chacun puisse jouer le rôle de vendeur et celui de client à tour de rôle.

Un autre outil pédagogique est une discussion à partir d’un film portant sur un processus complet de vente à une entreprise, film original exclusif à HEC, tourné récemment.

Il y a aussi de nombreuses mises en situation que les participants doivent résoudre.

Un quatrième outil pédagogique réside dans la réflexion individuelle et l'échange sur les meilleures techniques de persuasion.

Le cinquième outil consiste dans la discussion de situations réelles vécues par les participants.

Le carnet d’apprentissage constitue le sixième outil utilisé.


L’objectif principal est d’améliorer les habiletés de vente auprès des organisations. Pour ce, les participants sont amenés à :

  • mettre à l’épreuve leurs approches;
  • analyser et évaluer ce qu’eux et d’autres ont fait dans les exercices pratiques;
  • obtenir une rétroaction des autres;
  • observer d’autres façons de faire;
  • réfléchir sur leurs pratiques et convictions personnelles;
  • partager ces réflexions avec les autres;
  • mieux connaître et mieux comprendre leurs forces et leurs faiblesses;
  • déterminer comment améliorer leurs habiletés et pratiques actuelles.

Ce programme s’adresse aux représentants, développeurs d'affaires, travailleurs autonomes et gens d’affaires :

  • qui ont déjà suivi une formation en vente;
  • qui comptent au moins trois années d’expérience en vente;
  • qui sont ouverts à remettre en question leurs croyances et leurs pratiques;
  • qui veulent améliorer leurs habiletés de persuasion. 

Le programme s’adresse aussi aux directeurs d’équipes de vente qui veulent maîtriser des outils additionnels utiles pour mieux coacher les membres de leur équipe en matière de vente.


On attribue 1,9 unité d'éducation continue (UEC) à ce programme.




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