NOUVEAU
Marketing interentreprises (B2B)
|
Les échanges commerciaux entre entreprises et organisations représentent une part considérable de l'ensemble des échanges commerciaux. Par exemple, on évalue que 80% à 90% du total du commerce réalisé en ligne serait le fruit de transactions interentreprises, une proportion sans doute voisine de la part du commerce business-to-business (ou B2B) dans le PIB des sociétés occidentales. Cela dit, malgré l'importance considérable de ce type d'échanges, les particularités que revêtent les marchés d'entreprises pour les praticiens du marketing sont souvent occultées des formations académiques. Or, de par leurs particularités, les marchés d'affaires devraient, au contraire, être beaucoup mieux compris, d'autant que la grande majorité des organisations - qu'elles vendent des ressources naturelles, des avions, ou des produits alimentaires - finissent tôt ou tard par devoir transiger avec d'autres organisations, qu'il s'agisse de clients finaux ou d'intermédiaires. Le marketing d'affaires est différent du marketing destiné aux consommateurs à plusieurs égards : les canaux de distribution sont généralement moins longs et les communications marketing plus directes; la négociation est généralement une partie inexorable du marketing B2B; la communication-marketing est moins axée sur la masse et tire davantage profit des journaux industriels et salons commerciaux; le comportement des acheteurs est habituellement professionnel et fortement impliqué; et le lien entre la fonction marketing et celle des ventes est généralement beaucoup plus direct. Tout cela tend à changer de manière importante les attentes à l'égard du marketing B2B ainsi que les compétences requises pour le mener à bien. Animateur
MBA; Ph. D. (marketing); Post-doctorat (Innovation Management) Professeur agrégé et directeur du programme de B.A.A., HEC Montréal |
Prochaines datesÀ Montréal (HEC Montréal) : 9 h à 17 h FraisBesoin d'information? |
+ Programme
Ce programme aborde la base ainsi que les avancées récentes en matière de marketing interentreprises et illustre ces concepts à l’aide d’exemples concrets, de cas vécus et d’exercices intégrateurs.
- Quelles sont les spécificités du marketing interentreprises (B2B)? Comment est-il différent du marketing destiné aux consommateurs individuels (B2C)?
- Qui sont les clients d'affaires et comment réfléchissent-ils?
- Comment approcher des clients d'affaires au moyen de son marketing, et comment communiquer avec sa clientèle potentielle et actuelle?
- Quelles sont les bases de la profitabilité d'une relation d'affaires?
- Qu'est-ce que l'intelligence d'affaires et comment peut-elle servir le marketing B2B?
- Comment segmenter des marchés d'affaires et s'y positionner?
- Quelle place pour la marque en marketing B2B?
- Comment gérer ses relations d'affaires (cycles de vie, CRM, ...)?
+ Objectifs
Cette activité de formation présente les bénéfices reliés à une meilleure conception, intégration et gestion des activités de marketing interentreprises. Elle s’adresse tout particulièrement aux gestionnaires marketing qui cherchent de nouvelles façons pour améliorer leurs performances en adoptant des pratiques exemplaires ainsi que les dernières innovations et qui veulent obtenir des réponses aux questions suivantes :
- quels sont les enjeux stratégiques reliés au marketing d'affaires et comment peuvent-ils affecter la performance de mon entreprise?
- comment une saine gestion du marketing B2B peut-elle constituer un avantage concurrentiel pour ma firme?
- quelles sont les entreprises exemplaires en matière de marketing interentreprises et quelles sont les meilleures pratiques dans ce domaine?
- comment gérer adéquatement le marketing interentreprises?
+ Participants
Ce séminaire est destiné aux cadres et aux professionnels (avec ou sans formation en gestion) qui assument des responsabilités reliées au marketing dans un contexte interentreprises, qu'il s'agisse de la vente de biens ou de services.
+ Note(s)
On attribue 1,3 unité d'éducation continue (UEC) à ce programme.
