Accueil > Programmes et formations > Formation des cadres et des dirigeants > Séminaires et programmes intensifs

Marketing interentreprises (B2B)

Animé par:

Jean-François Ouellet
MBA; Ph. D. (marketing); Post-doctorat (Innovation Management)
Professeur agrégé, HEC Montréal

Les échanges commerciaux entre entreprises et organisations représentent une part considérable de l'ensemble des échanges commerciaux. Par exemple, on évalue que 80% à 90% du total du commerce réalisé en ligne serait le fruit de transactions interentreprises, une proportion sans doute voisine de la part du commerce business-to-business (ou B2B) dans le PIB des sociétés occidentales. Cela dit, malgré l'importance considérable de ce type d'échanges, les particularités que revêtent les marchés d'entreprises pour les praticiens du marketing sont souvent occultées des formations académiques. Or, de par leurs particularités, les marchés d'affaires devraient, au contraire, être beaucoup mieux compris, d'autant que la grande majorité des organisations - qu'elles vendent des ressources naturelles, des avions, ou des produits alimentaires - finissent tôt ou tard par devoir transiger avec d'autres organisations, qu'il s'agisse de clients finaux ou d'intermédiaires.

Le marketing d'affaires est différent du marketing destiné aux consommateurs à plusieurs égards : les canaux de distribution sont généralement moins longs et les communications marketing plus directes; la négociation est généralement une partie inexorable du marketing B2B; la communication-marketing est moins axée sur la masse et tire davantage profit des journaux industriels et salons commerciaux; le comportement des acheteurs est habituellement professionnel et fortement impliqué; et le lien entre la fonction marketing et celle des ventes est généralement beaucoup plus direct. Tout cela tend à changer de manière importante les attentes à l'égard du marketing B2B ainsi que les compétences requises pour le mener à bien.