Contenu Menu

Gestion de l'équipe de vente


Animé par:

Robert Desormeaux
Robert Desormeaux
Ph. D. (marketing)
Professeur honoraire, HEC Montréal

Giovanni Di Girolamo
Giovanni Di Girolamo
D.S.A., HEC Montréal; MBA; Ph. D. (management)
Chargé de cours, HEC Montréal

La gestion de l’équipe de vente demande des connaissances et des habiletés particulières, car les tâches des vendeurs et des développeurs d’affaires sont bien différentes de celles des autres employés.

Dans ce séminaire vous apprendrez comment intégrer les aspects stratégique, tactique et opérationnel pour gérer efficacement votre équipe de vente. Vous verrez entre autres comment :

  • encadrer et diriger les activités de développement des affaires de votre entreprise;
  • prendre les décisions stratégiques relatives à l'équipe de vente;
  • monter une bonne équipe de vente et en assurer le leadership;
  • mobiliser vos représentants et les coacher dans leurs efforts de vente.


Date(s)

À Montréal (HEC Montréal) :

3 jours - 9 h à 17 h

Frais



Renseignements généraux : facturation, annulation, remboursement, horaire et plus...

Besoin d'information?

Contactez Dany Lévesque
Courriel: dany.levesque@hec.ca
Téléphone : 514 340-7044

Téléchargez la brochure PDF

Témoignage(s)

« Le cours Gestion de l’équipe de vente est définitivement un incontournable pour les nouveaux directeurs des ventes ainsi que ceux qui sont expérimentés. »
Frédéric Parthenais, vice-président ventes et services-conseils, Facilité informatique

« Tout ce que je voulais savoir pour débuter mes futures fonctions. »
Charles Meilleur, représentant comptes majeurs, BFI Canada inc.

« Un cours très vivant, orienté vers les problématiques du directeur des ventes. »
Tarik Berdous, directeur des ventes, GENEQ INC

+  Autres témoignages

« J'ai bien aimé le style pédagogique d'avoir deux formateurs. Ça crée une dynamique fort intéressante! Le mélange de la théorie et le vécu permet de mettre en pratique immédiatement les concepts enseignés! Bravo! »
Sébastien Morin, vice-président exécutif, GENILAN Inc.

« J’ai bien aimé ma formation auprès des formateurs expérimentés. C’est très motivant et définitivement, cette formation sera très utile dans mon travail futur! Merci, vous faites du bon travail! Bravo! »
Raymond Linteau, directeur développement des ventes, Uni-Select Inc

« Deux animateurs vraiment compétents et très habiles à transmettre leurs compétences. »
Roger Lussier, directeur des ventes, Fabrication Elcargo Inc.

« Je recommande à tous les directeurs des ventes de petites ou grandes entreprises, de suivre cette formation. Très pertinent. »
Kevin Key, directeur des ventes – équipement industriel, MSK Canada

« Les animateurs sont pertinents et ont, de façon surprenante, une bonne idée de la réalité que l’on vit quotidiennement. »
Marc Levasseur, vice-président, Le groupe Imagi communication

« Un poste de gestion nécessite un coffre à outils bien rempli, merci à nos animateurs expérimentés pour l’enseignement et l’inspiration. »
Mario Desrochers, directeur des ventes, PNS-TECH

« Excellente formation, très pertinente et à jour avec l’industrie. »
Marc Michaud, directeur de comptes – solutions d’affaires, Médias Transcontinental SENC


Programme
Objectifs
Participants
Note(s)

Les décisions stratégiques

  • Définition du rôle des vendeurs pour bien l'arrimer à la stratégie
  • Établissement du plan de rémunération : combien et comment payer
  • Choix d'une structure organisationnelle

La constitution d’une équipe de vendeurs

Tout le processus à partir des critères d'embauche, du recrutement, de la préselection et de la sélection, jusqu'à l'intégration et la formation initiale des nouveaux.

La direction et l’encadrement des efforts de vente

  • Détermination de la taille de l’équipe
  • Découpage et allocation de secteurs de clientèle (ou territoires)
  • Objectifs de vente
  • Rapports requis des vendeurs
  • Analyse et contrôle des activités de vente
  • Évaluation du rendement individuel
  • Améliorer la qualité, la quantité et l’allocation des efforts de vente
  • Gestion du temps du directeur
  • Le management par tactiques (ou MPT)
  • L’éthique du développement des affaires

La mobilisation

  • Caractéristiques mobilisantes et démobilisantes du poste de vendeur
  • Coaching de vente : les préalables et les principes, les cas difficiles, cinq sortes de coaching de vente, comment interagir avec le représentant
  • Comportements mobilisateurs du directeur
  • Formation
  • Suivi des objectifs
  • Rencontres individuelles
  • Réunions de l’équipe
  • Programmes de stimulation (concours de vente)
  • Programmes de reconnaissance
  • Autres formes de reconnaissance

Le programme vise à améliorer la compétence des participants en GEV, c’est-à-dire en :

  • gestion de l’ensemble des efforts de vente de l’entreprise;
  • prise des décisions stratégiques de vente;
  • constitution de l’équipe de vente;
  • encadrement des activités de vente;
  • leadership et mobilisation des représentants.

Ce programme s’adresse aux :
  • directeurs des ventes ou du développement des affaires;
  • représentants expérimentés qui s’apprêtent à devenir directeurs.

On attribue 2,1 unités d'éducation continue (UEC) à ce programme.




Autres séminaires
de la catégorie:

Marketing / Ventes / Service à la clientèle
Partager cette page :
| Plus

Restez informé

Pour une mise-à-jour de vos coordonnées, écrivez-nous!

 
Logo HEC Montréal

Suivez HEC Montréal sur les médias sociaux :
Facebook YouTube Flickr Twitter LinkedIn RSS
© HEC Montréal, 2014  Tous droits réservés.