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La vente, une habileté qui s’apprend et qui se développe

May 13, 2015

Bien des vendeurs portent un titre qui camoufle leur rôle, tel que directeur de compte, agent de commercialisation, évangélisateur, gestionnaire de clientèle, ambassadeur de la marque, associé principal, conseiller, représentant, directeur du développement des affaires, président, etc.

Quel que soit le titre accordé à leurs vendeurs, toutes les entreprises, peu importe leur taille – même si elles ne comptent qu'une seule personne – ont au moins un vendeur dans leur équipe d’employés, que celui-ci soit à temps plein ou à temps partiel. La vente est un outil de marketing important dans tous les domaines d’affaires. Également, plus les services et les produits de l’entreprise sont perçus par les clients actuels et potentiels comme complexes, nouveaux et importants, plus les vendeurs jouent un rôle de premier plan dans son marketing.

La vente constitue un outil de marketing crucial

Ainsi, le blogue de la Harvard Business Review mentionnait en juillet dernier que, pour les entreprises du numérique et des réseaux sociaux, la vente constitue un outil de marketing crucial : au-delà de 50 % des employés de Google et au-delà de 45 % de ceux de Groupon sont des vendeurs. La vente est donc un outil de marketing primordial, et cela est vrai depuis fort longtemps. Ça l’est encore aujourd’hui et ça le demeurera. En conséquence, pour une entreprise, disposer d’excellents professionnels de la vente est l'une des clés de la réussite sur le marché face à la concurrence. Par rapport à des clients qui sont de mieux en mieux informés et même, parfois, aussi bien informés que le vendeur, l’habileté de vente est plus importante que jamais.

Le succès en vente

D’où provient l’habileté de vente? Bien des gens pensent que la vente, ça ne s’apprend pas. « Tu l’as ou tu ne l’as pas », disent-ils. Mais, de fait, comme les autres habiletés requises en affaires, la vente est une habileté qui s’apprend et qu’on peut développer continuellement, même s’il est vrai que certaines personnes sont naturellement mieux disposées à réussir en vente que d’autres.

Que répondent les grands professionnels de la vente, qu’ils portent ou non le titre de vendeurs, lorsqu’on leur demande ce qui fait leur succès en vente? Un processus bien structuré fait partie des réponses les plus fréquentes, un processus proactif, simple, respectueux du client, constitué d’un certain nombre d’étapes logiques successives à franchir pour arriver à vendre une première fois à un client potentiel et pour continuer à lui vendre ensuite lorsqu’il est devenu client.

Ce processus constitue un « plan de match » de base et, bien que les professionnels de la vente l’adaptent à chaque personne et à chaque situation, ils appliquent constamment et continuellement, à chacune des étapes, les techniques de communication interpersonnelle appropriées, aptes à influencer positivement les clients, techniques éprouvées qu’ils ont apprises et perfectionnées.

Oui, la vente, ça s’apprend…

Oui, la vente, ça s’apprend. Et, que l’on soit expérimenté ou nouveau dans la profession, l’habileté de vente, ça s’améliore. Oui, on peut mieux développer son habileté de vente, c’est-à-dire l’habileté à identifier de nouveaux clients potentiels, à créer une première bonne impression, à déceler les besoins des clients, à dialoguer avec eux, à s’adapter à chacun d'entre eux, à les intéresser et à leur expliquer de façon convaincante nos solutions, à répondre à leurs doutes, réticences et objections, à fermer une vente, à établir une relation durable avec eux.

Merci à Robert Desormeaux, professeur honoraire, et à Denis Chassé, consultant et formateur, pour cet article.

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