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Comment entrer à l’international : la licence et ses déclinaisons

August 20, 2015

L’une des questions importantes à laquelle l’entrepreneur a à répondre lorsqu’il envisage la poursuite de ses activités à l’international concerne la manière de le faire. La réponse à cette question dépend d’une foule de facteurs, dont le financement, le degré de préparation de l’entrepreneur, la qualité et la quantité des actifs de la PME, la spécificité des produits ou des services qu’elle veut offrir sur les marchés étrangers, mais également les modalités d'entrée sur les marchés.

Une fois ces éléments considérés, plusieurs options s’offrent à l’entrepreneur aventureux. À ce titre, le modèle dit d’Uppsala, en référence à cette ville suédoise d’où sont originaires les deux auteurs dudit modèle, nous indique que les PME tendent à suivre un parcours processuel et linéaire qui passe (1) de l’exportation non régulière de ses produits à (2) l’exportation par l’entremise d’un agent, puis (3) la représentation commerciale dans le pays d’accueil et, finalement, (4) la mise en place d’une infrastructure de production sur le territoire visé.

Les deux premières étapes du modèle d’Uppsala de Johanson et Vahlne1 sont évidemment cruciales, car les choix qui s’offrent à l’entrepreneur sont nombreux, en termes de modalités d’entrée à l’international. À ce titre, l’on peut penser à la vente directe de ses produits ou de ses services à l’étranger, un procédé qui demandera évidemment une excellente connaissance à la fois des clients du pays où l’on souhaite s’établir, mais surtout de l’environnement d’affaires. Bien que relativement moins coûteux, la vente directe ne vous met certainement pas à l’abri de la contrefaçon ou des imitateurs, qui seraient tentés de profiter de votre éventuelle bonne fortune. Une autre manière de faire pourrait être de procéder par un accord de licence, particulièrement à-propos si le cœur de votre activité commerciale repose sur une technologie brevetée ou un produit original que vous avez créé et protégé. Et encore, la manière de protéger ses produits ou services peut varier d’intensité : licence totale ou partielle (sur certains aspects du produit) ou licence exclusive (à un individu et/ou pour un territoire donné). C’est à déterminer selon vos besoins! Et puisque, comme le dit si bien le proverbe, « Prudence est mère de sûreté », l’on peut également songer à se doter d’une licence dite « défensive », tel qu’identifié par Jean-François Sattin2 . Une telle licence, particulièrement adaptée aux PME qui n’ont pas les poches assez profondes pour se permettre de coûteuses poursuites judiciaires en cas de violation d’un brevet par exemple, engage le licencié à débourser lui-même les frais juridiques en ce cas. L’auteur signale au passage que ce type de licence peut aussi très bien s’adapter à des PME qui exportent leurs produits ou services dans des pays où le respect des contrats et de la propriété intellectuelle est plutôt aléatoire.

Quoi qu’il en soit, l’élargissement de ses activités à l’international demande donc une bonne dose de réflexion quant aux modalités d’entrée d’un nouveau marché. Et sans doute qu’un petit avis légal ne fera que renforcer la qualité de la décision que vous aurez à prendre à ce sujet!


Merci à François Normandin, chargé de cours à HEC Montréal et rédacteur en chef adjoint Web et médias sociaux de la revue Gestion, pour cet article.

1 Johanson J., Vahlne J.E. (1977). « The internationalisation process of the firm – A model of knowledge development and increasing foreign market commitments ». Journal of International Business Studies, 8(1), pp. 23-32.

2 Lire Sattin, Jean-François (2013). « La licence défensive : une option stratégique pour les PME innovantes? ». Revue internationale P.M.E. : économie et gestion de la petite et moyenne entreprise, 26(3-4), pp. 41-61.



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