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Réussir ses négociations en contexte de vente



Cette formation en vente vous propose et vous expose une démarche simple, systématique et coopérative pour réussir à conclure vos ventes à des conditions mutuellement avantageuses pour votre client et pour votre entreprise.

Tarif
1 595 $ + taxes
Durée
2 jours - 9 h à 17 h
Langue
Formation en français
Date(s)

HEC Montréal
18, 19 avril 2018

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Aujourd’hui, il est de plus en plus fréquent qu’un client veuille négocier. Par conséquent, les vendeurs doivent plus que jamais savoir faire preuve d’habiletés de vente et de négociation. C’est à ce défi que s’attaque cette formation en vente. Elle vous propose et vous expose une démarche simple, systématique et coopérative pour réussir à conclure vos ventes à des conditions mutuellement avantageuses pour votre client et pour votre entreprise. Vous apprendrez comment communiquer pour réussir vos négociations et ainsi obtenir une meilleure rentabilité.


Objectifs

  • Mieux comprendre la négociation en contexte de vente.
  • Savoir quoi faire et comment le faire lors d’une négociation avec un client.
  • Préparer plus efficacement ses négociations.
  • Appliquer, pendant la formation, les principes et les techniques de négociation étudiés, afin d’en favoriser la maîtrise avant de les appliquer dans son travail.

Est-ce pour vous?

  • Professionnels en vente
  • Gestionnaires du développement des affaires
  • Autres professionnels et gestionnaires appelés à négocier avec des clients

Avantages distinctifs

  • Un contenu concret et systématique.
  • Une mise en pratique immédiate des notions enseignées.

« Très bonne formation, dynamique, agréable. Les journées passent très vite… trop vite! »

Sylvie Krauss Baumann, directrice développement international, Spectacles tournée, Productions Éloize

« Un séminaire pratique et stimulant nous permettant de mettre en application immédiatement les concepts appris. »

Marylène Paquet, directrice Ventes - Clientèle centres Desjardins Entreprises, Caisse Desjardins

« Très concret, pratique! Contenu complet. Mes objectifs sont atteints. »

Jean-François Roy, vice-président ventes Canada, Groupe Lacasse inc.

« À recommander pour toute la force de vente d’une compagnie. Matière applicable à 100 % à notre travail. »

Stéphane Groleau, Service Offering Manager - NAM, Alstom Renewable Power Hydro

« Excellente formation apportant une forte valeur ajoutée dans mon travail quotidien! »

Anik Marseau, directrice développement d’affaires, Bayer Inc.

Animé par :

Michel Laurin
Michel Laurin
B.A.A., HEC Montréal
Chargé de cours, HEC Montréal

Préparer la stratégie de négociation 

  • Analyser la situation et les enjeux
  • Établir ses objectifs, sa marge de manœuvre et ses limites sur les divers enjeux
  • À décider : approche de la meilleure offre finale possible ou non
  • Déterminer sa proposition initiale
  • Préparer d’autres propositions en réserve
  • Développer son argumentaire
  • Améliorer son rapport de force

Proposer et, aussi, faire proposer le client

  • Présenter de façon convaincante sa proposition initiale
  • Déterminer s’il faut présenter d’autres propositions et, si oui, lesquelles
  • Encourager le client à proposer
  • 10 approches pour développer avec le client des solutions nouvelles mutuellement gagnantes
  • Comprendre la position du client et ses raisons
  • Six tactiques défensives dans l’échange de propositions
  • 13 règles pour tirer le maximum d’avantages des concessions

Interagir habilement avec le client

  • Comment s’y prendre pour obtenir de l’information stratégique de la part du client
  • Savoir manifester du respect envers le client sans se faire inférioriser
  • Répondre habilement aux questions du client
  • Comment faire face à 11 différentes tactiques compétitives pour faire pression
  • Une approche systématique pour vendre et justifier son prix face à un client négociateur
  • Identifier le style de communication du client et son propre style
  • Comment s’adapter au style de communication du client pour mieux négocier

Conclure une entente rentable

  • Neuf façons de surmonter un blocage
  • Persévérer dans les situations difficiles
  • Quand et comment refuser une entente
  • Préparer le retour s’il n’y a pas d’entente
  • Finaliser et vérifier l’entente
  • Préserver et renforcer la relation

Chacun de nos séminaires mène à l'obtention d'une attestation de l'École des dirigeants HEC Montréal.

Titre antérieur :

« Comment négocier en vendant »



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Conseillère en formation

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514 340-6001

 Par courriel :

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