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Gestion des ventes



Cette formation en gestion de vente prend en compte la réalité que vous vivez en tant que directeur des ventes, et étudie de façon systématique les divers aspects liés à la gestion de l’équipe de vente.

Tarif

1 595 $ + taxes

Durée

2 jours - 9 h à 17 h

Langue
Formation en français
Date(s)

HEC Montréal
25, 26 octobre 2017
30, 31 mai 2018

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Gérer une équipe de vente, c’est diriger des personnes dont les tâches diffèrent considérablement de celles des autres employés de même niveau hiérarchique. C’est diriger également un groupe de travailleurs autonomes ou d’artisans qui sont des télétravailleurs pour la grande majorité. Cette formation en gestion de vente prend en compte la réalité que vous vivez en tant que directeur des ventes, et étudie de façon systématique les divers aspects liés à la gestion de l’équipe de vente. Vous pourrez ainsi développer ou consolider vos compétences de gestionnaire pour mieux accroître la performance de votre équipe de vente.


Objectifs

  • Gérer l’ensemble des efforts de vente de l’entreprise.
  • Prendre des décisions stratégiques de vente.
  • Savoir bâtir, gérer et mobiliser l’équipe de vente.
  • Encadrer les activités de vente.
  • Affirmer pleinement son leadership.

Est-ce pour vous?

  • Directeurs des ventes ou du développement des affaires
  • Représentants des ventes expérimentés aspirant à devenir directeurs

Avantages distinctifs

  • Un jumelage équilibré de théorie et de situations vécues permettant de mettre en pratique sur-le-champ les concepts de gestion de l’équipe de vente.
  • Donne une vision claire et juste du rôle et des responsabilités d’un directeur des ventes.

« Excellent cours pour ceux qui veulent se mettre à jour ou qui sont nouvellement en poste ou qui aspirent à devenir directeur des ventes. »

Marika Synnett-Trifiro, directrice nationale - marques représentées, Kruger, vins et spiritueux

« Excellente formation, très pertinente et à jour avec l’industrie. »

Marc Michaud, directeur des ventes, publicité Détail, La Presse

« J’ai adoré la formation, et l’ai trouvé extrêmement enrichissante. Les exemples étaient actuels, et il était évident que le formateur est directement impliqué au sein de l’industrie, ce qui ajoute une dose certaine de pertinence et d’actualité aux enseignements. De plus, j’ai personnellement trouvé que M. Di Girolamo allait au-delà du plan de cours. Il a fait preuve d’une générosité qui l’honore tout au long de ces trois jours. Suite à la formation, je me suis remis en question quant aux méthodes que j’emploie et aux outils que j’utilise. Je travaille à appliquer concrètement ce que j’ai appris pour m’assurer que la structure de mon département soit aussi performante qu’elle puisse l’être et afin de m’assurer que mon équipe bénéficie au maximum de ce que je sois en mesure de lui offrir pour l’aider à progresser. »

Hugues Viau, directeur, Développement des Affaires, NORREF

Animé par :

Giovanni Di Girolamo
Giovanni Di Girolamo
D.S.A., HEC Montréal, MBA, Ph. D. (management)
Chargé de cours, HEC Montréal

Les décisions stratégiques

  • Définition du rôle des vendeurs pour bien l’arrimer à la stratégie
  • Établissement du plan de rémunération : combien et comment payer
  • Choix d’une structure organisationnelle

La constitution d’une équipe de vendeurs

  • Tout le processus à partir des critères d’embauche, du recrutement, de la présélection et de la sélection, jusqu’à l’intégration et la formation initiale des nouveaux.

La direction et l’encadrement des efforts de vente

  • Détermination de la taille de l’équipe
  • Découpage et allocation de secteurs de clientèle (ou territoires)
  • Objectifs de vente
  • Rapports requis des vendeurs
  • Analyse et contrôle des activités de vente
  • Évaluation du rendement individuel
  • Améliorer la qualité, la quantité et l’allocation des efforts de vente
  • Gestion du temps du directeur
  • Le management par tactiques (ou MPT)
  • L’éthique du développement des affaires

La mobilisation

  • Caractéristiques mobilisantes et démobilisantes du poste de vendeur
  • Coaching de vente : les préalables et les principes, les cas difficiles, cinq sortes de coaching de vente, comment interagir avec le représentant
  • Comportements mobilisateurs du directeur
  • Formation
  • Suivi des objectifs
  • Rencontres individuelles
  • Réunions de l’équipe
  • Programmes de stimulation (concours de vente)
  • Programmes de reconnaissance
  • Autres formes de reconnaissance

 Chacun de nos séminaires mène à l'obtention d'une attestation de l'École des dirigeants HEC Montréal.



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Conseillère en formation

 Par téléphone :

514 340-6001

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