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Démystifier les appels d’offres : revisiter les enjeux de la proposition



Vous vous demandez pourquoi vous ne remportez jamais d’appels d’offres? Inscrivez-vous à cette formation en marketing d’affaires vous apprendra à réussir votre proposition et à déjouer les pièges des appels d’offres.

Tarif

1 495 $ + taxes

Durée

2 jours - 9 h à 17 h

Langue
Formation en français
Date(s)

HEC Montréal
Pour connaître les prochaines dates,
laissez-nous vos coordonnées
ecoledesdirigeants@hec.ca

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L’appel d’offres est un épisode crucial du marketing de nombreuses entreprises opérant en BtoB. Cette formation en marketing vous apprendra à réussir votre réponse aux appels d’offres en intégrant les notions clés de réseau, solution et screening, pour anticiper la demande et développer au mieux la position relationnelle de son entreprise. Veuillez cliquer ici pour accéder à un article de la revue Gestion qui traite de ce sujet.


Objectifs

  • Savoir anticiper les affaires et préparer les appels d’offres.
  • Être capable de détecter les enjeux et la demande latente des clients industriels.
  • Développer une démarche stratégique de réponse aux appels d’offres.
  • Remporter des marchés mieux préparés avec des marges plus élevées.

Est-ce pour vous?

  • Gestionnaires et professionnels
  • Ingénieurs commerciaux et ingénieurs d’affaires
  • Chefs de projet
  • Marketeurs et gestionnaires de grands comptes industriels

Ce programme est pour vous si :

  • vous souhaitez sortir d’une logique réactive de soumission aux appels d’offres pour adopter une posture d’anticipation et de construction de votre proposition.

Avantages distinctifs

  • La découverte d’une démarche structurée de marketing d’affaires qui a fait ses preuves.
  • L’occasion pour chaque participant de réinterroger sa démarche de réponse aux appels d’offres.

Animé par :

Bernard Cova
Bernard Cova
Doctorat - Habilitation à Diriger les Recherches (Sciences de gestion)
Professeur invité, HEC Montréal

Articuler les phases de la démarche de marketing d’affaires

  • La phase hors affaire quand il n’y a pas de projet
  • La phase amont de l’affaire quand un projet est détecté
  • La phase dans l’affaire quand l’appel d’offres est lancé

Développer la méthode d’analyse des réseaux et son application

  • Les 10 étapes clés de l’analyse de réseaux d’affaire
  • Représenter les réseaux de relations autour de l’affaire
  • Améliorer la position relationnelle de l’entreprise sur l’affaire

Mettre en œuvre le screening des affaires

  • Les grilles d’analyse et de choix d’investissement commercial sur une affaire
  • Décider de soumettre ou non
  • Décider de s’allier ou non et avec quel partenaire
  • Structurer la stratégie de proposition

L’utilisation de cas réels de réponse aux appels d’offres est centrale à la pédagogie

Nous attribuons 1,4 unité d'éducation continue (UEC) à cette formation.

Chacun de nos séminaires mène à l'obtention d'une attestation de l'École des dirigeants HEC Montréal.

Cette formation peut être complétée par une formation spécifique à la rédaction de la proposition commerciale



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Chantal Daigneault
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Chantal Daigneault
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514 340-5673

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