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La distance a-t-elle de l’importance?

20 août 2015

En matière d’exportation, pour les PME qui décident de suivre cette voie particulière, il faut répondre par un « oui! » ferme et résolu.

Sans grande surprise, les États-Unis sont les plus gros destinataires de nos exportations, et de loin. Mais vous êtes-vous déjà demandé pourquoi? Il y a évidemment la proximité géographique. Vivre à quelques dizaines de kilomètres de la plus grosse économie sur le globe a ses avantages! Il y a aussi la connaissance du marché. À cet égard, et bien que les États-Unis soient un vaste pays, nous sommes relativement peu dépaysés lorsque nous faisons affaires avec les gens de la Nouvelle-Angleterre ou de New York. Il en va de même pour nos voisins ontariens avec le Midwest américain, ou pour les gens d’affaires de l’Ouest canadien, lorsqu’ils transigent avec leurs homologues californiens, par exemple.

Bref, dans ces cas de figure, la distance, qu’elle soit géographique ou culturelle, est relativement peu élevée. Et c’est ce qui explique largement l’intensité des liens commerciaux entre nos deux pays. Pankaj Ghemawat, professeur à l’IESE Business School de Barcelone, en Espagne, a lui aussi constaté l’importance de la distance dans la facilité à établir des liens commerciaux entre pays. Dans un article1 publié en 2001, le professeur Ghemawat, originaire de l’Inde, formalisait sa pensée à ce sujet en élaborant le modèle CAGE, un modèle dont l’objectif est d'analyser l'influence de la distance entre le siège social d'une entreprise et ses filiales et de mieux comprendre la compatibilité entre l'entreprise et la clientèle du marché qu’elle envisage d’attaquer. La prémisse de base de ce modèle stipule que plus la distance entre l’entreprise et sa cible est courte, plus la tâche d’internationalisation sera rendue aisée. Les dimensions de ce modèle, dont le nom est un acronyme, sont au nombre de quatre :

À vous, donc, de bien mesurer toutes les dimensions de la distance des marchés auxquels vous rêvez dans un futur plus ou moins proche!


Merci à François Normandin, chargé de cours à HEC Montréal et rédacteur en chef adjoint Web et médias sociaux de la revue Gestion, pour cet article.

1 Ghemawat, Pankaj (2001). « Distance Still Matters: The Hard Reality of Global Expansion ». Harvard Business Review, 79(8), pp. 137-147.



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