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Gestion de l'équipe de vente


Animé par:

Robert Desormeaux
Robert Desormeaux
Ph. D. (marketing)
Professeur honoraire, HEC Montréal

Giovanni Di Girolamo
Giovanni Di Girolamo
D.S.A., HEC Montréal, MBA, Ph. D. (management)
Chargé de cours, HEC Montréal

La gestion de l’équipe de vente demande des connaissances et des habiletés particulières, car les tâches des vendeurs et des développeurs d’affaires sont bien différentes de celles des autres employés.

Dans ce séminaire vous apprendrez comment intégrer les aspects stratégique, tactique et opérationnel pour gérer efficacement votre équipe de vente. Vous verrez entre autres comment :

  • encadrer et diriger les activités de développement des affaires de votre entreprise;
  • prendre les décisions stratégiques relatives à l'équipe de vente;
  • monter une bonne équipe de vente et en assurer le leadership;
  • mobiliser vos représentants et les coacher dans leurs efforts de vente.


Date(s)

Montréal (HEC Montréal) :

3 jours - 9 h à 17 h

Frais

1 895 $ + taxes
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Renseignements généraux : facturation, annulation, remboursement, horaire et plus...

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Contactez Line Ferland
Courriel: line.ferland@hec.ca
Téléphone : 514 340-6854

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Témoignage(s)

« J’ai bien aimé le style pédagogique d’avoir deux formateurs. Ça crée une dynamique fort intéressante !Le mélange de la théorie et le vécu permet de mettre en pratique immédiatement les concepts enseignés! Bravo! »
Sébastien Morin, vice-président exécutif, GENILAN Inc.

« Deux animateurs vraiment compétents et très habiles à transmettre leurs compétences. »
Roger Lussier, directeur des ventes, Fabrication Elcargo Inc.

« Les animateurs sont pertinents et ont, de façon surprenante, une bonne idée de la réalité que l’on vit quotidiennement. »
Marc Levasseur, vice-président, Le groupe Imagi communication

+  Autres témoignages

« Excellente formation, très pertinente et à jour avec l’industrie. »
Marc Michaud, directeur de comptes – solutions d’affaires, Médias Transcontinental SENC

« J’ai bien apprécié ce cours. Les formateurs sont compétents et qualifiés et ils enrichissent leur cours de plusieurs exemples concrets. »
Annie Rémillard, directrice des ventes et marketing, LEF Industries

« Excellent cours pour ceux qui veulent se mettre à jour ou qui sont nouvellement en poste ou qui aspirent à devenir directeur des ventes. »
Marika Synnett-Trifiro, directrice de marques nationales, Select Vins et Spiritueux

« Une formation qui sera intégrée dès les prochains jours ! Merci aux formateurs. »
Madeleine Szöts, directrice ventes et marketing, Premier Tech ltée

« J’ai bien aimé ma formation auprès des formateurs expérimentés. C’est très motivant et définitivement, cette formation sera très utile dans mon travail futur. »
Raymond Linteau, directeur développement des ventes, Uni-Select Inc.

« En plus de nous donner une vision claire de ce que sont les tâches d’un directeur des ventes, les nombreux exemples de situations vécues, ainsi que la vaste expérience des animateurs, font de ce cours un cours dynamique et terre à terre. »
Gérard Marcaurelle, directeur des ventes, Simfer Industriel inc.


Programme
Objectifs
Participants
Note(s)

Les décisions stratégiques

  • Définition du rôle des vendeurs pour bien l'arrimer à la stratégie
  • Établissement du plan de rémunération : combien et comment payer
  • Choix d'une structure organisationnelle

La constitution d’une équipe de vendeurs

Tout le processus à partir des critères d'embauche, du recrutement, de la préselection et de la sélection, jusqu'à l'intégration et la formation initiale des nouveaux.

La direction et l’encadrement des efforts de vente

  • Détermination de la taille de l’équipe
  • Découpage et allocation de secteurs de clientèle (ou territoires)
  • Objectifs de vente
  • Rapports requis des vendeurs
  • Analyse et contrôle des activités de vente
  • Évaluation du rendement individuel
  • Améliorer la qualité, la quantité et l’allocation des efforts de vente
  • Gestion du temps du directeur
  • Le management par tactiques (ou MPT)
  • L’éthique du développement des affaires

La mobilisation

  • Caractéristiques mobilisantes et démobilisantes du poste de vendeur
  • Coaching de vente : les préalables et les principes, les cas difficiles, cinq sortes de coaching de vente, comment interagir avec le représentant
  • Comportements mobilisateurs du directeur
  • Formation
  • Suivi des objectifs
  • Rencontres individuelles
  • Réunions de l’équipe
  • Programmes de stimulation (concours de vente)
  • Programmes de reconnaissance
  • Autres formes de reconnaissance

Le programme vise à améliorer la compétence des participants en GEV, c’est-à-dire en :

  • gestion de l’ensemble des efforts de vente de l’entreprise;
  • prise des décisions stratégiques de vente;
  • constitution de l’équipe de vente;
  • encadrement des activités de vente;
  • leadership et mobilisation des représentants.

Ce programme s’adresse aux :
  • directeurs des ventes ou du développement des affaires;
  • représentants expérimentés qui s’apprêtent à devenir directeurs.

On attribue 2,1 unités d'éducation continue (UEC) à ce programme.




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